Ruoho on vihreämpää jäsenkentillä!

Myyntimies

Takana ovat syksyn yhtiökokoukset monessa kenttäyhtiössä. Kokousta voisi kuvata hyvin myös hallituksen ideoitten myyntikokoukseksi. Myyntiesitteenä on toimintasuunnitelma ja talousarvio. Joku onnistuu myynnissä paremmin, osakkaat ostavat ideat ja toiminta uudistuu. Joukkoon mahtuu myös hallituksia, jotka eivät varsinaisesti halua myydä mitään. Yhtiössä jatketaan samalla mallilla ja luotetaan osakkaiden ostopakkoon. Myyjän onnistuminen kehittää golfyhtiötä.

Golfyhteisöissä katsellaan Pelaaja ensin -kyselyiden tuloksia. Tulokset kertovat kuinka hyvin kentän palveluiden ja hoitotoimien myyntityö on onnistunut. Pidetäänkö puutteita keskeisinä vai satunnaisina? Johto voi arvioida, miten esimerkiksi laadun ja jatkuvan kehittämisen johtamisideat ovat käytännössä onnistuneet. Kauden keskimääräinen säätila yhdessä pelikerrosten määrällä paljastaa sen, miten golf on lajina onnistunut pelaajilleen myymään itsensä kaikkien olosuhteiden ulkoilmalajina. Myyjän onnistuminen nostaa pelimääriä.

Osakas kutsuu kaverinsa pelaamaan kotikentälleen. Kierroksen aikana osakas tekee enemmän tai vähemmän omaa myyntityötään, kun kenttäänsä kaverilleen esittelee. Vähintäänkin osakas myy ideaa, miksi osakkeensa yleensä ja erityisesti on juuri kyseiseltä kentältä hankkinut. Kyselyiden lähettiläispisteet paljastavat suosittelijoiden määrän ja halukkuuden. Tuloksista selviää, missä määrin pelikokemuksen pohjalta myyntityötä työkaverille tai tuttavalle tehdään ja miten suositteluhalukkuus siirtyi pelikaveriin. Tulokset paljastavat halukkuuden myyntityöhön. Seuraavan pelikauden tulokset paljastavat, kuinka hyvin tuo myyntityö lopulta onnistui. Myyjän onnistuminen kasvattaa osakkeen arvoa.

Osakas laittaa ilmoituksen vuokraamastaan pelioikeudesta. Ensimmäinen asiasta innostunut soittaa. Osakas tekee myyntityötä kentän erinomaisuudesta ja neuvottelee hinnasta. Myyntityön lopullista tulosta voi arvioida myöhemmin tilisiirron euromäärällä, jos myyntityöllä siihen asti yleensä päästiin. Osakkaan pelaaminen vähenee, jolloin pelioikeudesta ei ole aikaisempien vuosien iloa. Vuosia aikaisemmin omille lapsille tehty lajiin liittyvä myyntityö on epäonnistunut. Toinenkaan kierros lastenlasten tai lähisukulaisten kanssa ei ollut myynnillisesti erityisen menestyksekäs. Jos myyntityössä vielä lajin hienous menee kaupaksi, niin osakkeen hankkiminen pelaamisen käyttöliittymäksi jää monelta myymättä. Myyjän onnistuminen tuo enemmän yhteistä aikaa läheisten kanssa.

Toimitusjohtaja tekee myyntityötä yhteistyökumppaneiden suuntaan. Kenttä pyritään täyttämään mainoksilla ja päivät yritystapahtumilla. Myyntipaketissa on näkyvyyttä, palveluita ja toimintaa. Monessa kenttäyhtiössä kauppoja syntyy valitettavan nihkeästi. Yritysostajalle ei myydä golfin harrastamiseen liittyvää ilosanomaa ja käsillä olevan kaupan arvoa ostajan kannalta. Seurauksena on, että ostaja ei tee omaa myyntityötään yhtiönsä henkilökunnan tai asiakkaiden suuntaan. Kun ostajan sisäinen myyntityö unohtuu, niin kauppakin jää usein tekemättä. Helpompi on jakaa liikuntaseteleitä ja antaa kohteelle vapaus valita omien mieltymystensä mukaan. Siinä ratkaisussa ei tarvitse myydä mitään. Myyjän onnistuminen luo henkilökunnalle palkan päälle syntyvää lisäarvoa.

Kierros päättyy ja kätellään. Ennestään vieraat pelikaverit tutustuivat kierroksen aikana. Monenlaisia yhteisiä kokemuksia ja muistoja syntyi. Viheriöltä poistuessa peliryhmässä muodostuu päätös lähitulevaisuudesta. Yhdellä on kiire kotiin, toinen jää puhdistamaan mailoja, joku ottaa oluen kierroksen päälle, toinen menee saunaan ja ajattelee syödä klubilla illallista. Ennen kollektiivista päätöstä, joku peliryhmästä myy yhteistä jatkoaikaa virvoittaville juomille ja syvemmälle tutustumiselle. Myyntityön tulokset näkyvät nopeasti. Jos hyväksyt tarjouksen, niin jotakin se maksaa, mutta rahassa tulosta on usein vaikea arvioida. Myyjän onnistuminen lisää ystävien määrää.

Matti kukkarossa

Etenin työpäivän jälkeen kohti ykköstä kiireellä. Vastaan tuli kasvoiltaan tuttu eläkeläismies. Jotakin tärkeää ja vakavalta vaikuttavaa tuntui miehellä mielessä olevan. Sanotaan miestä tässä yhteydessä nyt vaikka Matiksi. Totesin tilanteeni ja samalla sovittiin, että Matti palaisi asiaan myöhemmin toimistoaikana. Aika tavanomainen tilanne golfkentän toimarille, josta harvoin syntyy sen ihmeempää prosessia.

Matti palasi juttusille muutaman päivän kuluttua. Ilme oli edelleen vakava ja ulostulo asiassa vaikutti varsin harkitulta. Tekemäni miten voin auttaa -kysymyksen jälkeen käynnistyneen tarinan aloitus ei yllättänyt lainkaan. Matti nimesi yhden kentän viheriöistä ja ihmetteli, miten muutaman päivän takaisella reiän paikalla ja mestaruuskisojen viheriönopeudella puttaaminen oli lähes mahdotonta. Hän lisäsi asian vakuuttavuutta kertomalla viheriöllä toteuttamastaan testiohjelmasta. Että siis näitä asioita.

Heitin työkalupakistani muutaman perustelun. Näitä vanhoja ja pieniä viheriöitä ei aikoinaan suunniteltu nykyisille vierintänopeuksille. Painautumiakin oli vuosien mittaan kertynyt ja lipun paikkakin saattoi olla kohtuuton sillä kertaa. Tuon viheriön osalta toimivia lipunpaikkoja oli muutenkin aika vähän. Ongelmien korjaaminen onnistuu viheriön peruskorjauksen yhteydessä. Matti ehdotti, että voisi nostaa ruohomaton reunaa ja työntää uutta multaa maton alle. Tämän innovatiivisen ehdotuksen jälkeen kerroin hänelle hieman viheriöiden rakenteesta ja peruskorjauksesta.

Sitten päästiin itse vierailun varsinaiseen asiaan. Matti pelasi vuokrapelioikeudella. Pelioikeuden vuokrahintaa hän kiitteli varsin kilpailukykyiseksi. Hyvistä kaupoista huolimatta ja kaudella pelatun reilun sadan kierroksen jälkeen hän pohti tulevan kauden ratkaisuja. Vuokraisiko pelioikeuden täältä vai vaihtaisiko kenttää? Hänen mielestään nykyiseen kenttään kannattaisi panostaa enemmän. Peruskorjausta vaadittaisiin ainakin viheriöillä ja lyöntipaikoilla. Matin mielestä muutaman sadan euron korotus hoitovastikkeeseen olisi tilanteessa ymmärrettävää. Korjauksella hoidetaan osakkaiden omaisuutta ja kentän haluttavuutta kasvatetaan vuokra- ja vieraspelaajien näkökulmasta. Ei mikään ongelma Matin mielestä. Miksi asiat eivät etene?

Pienikin hoitovastikkeen nosto on monella kentällä ongelma peruskorjausrahan keräämisestä puhumattakaan. Jos kentällä pelaavat lähinnä pelioikeuden vuokraajat, niin osakkailta puuttuu motivaatio kentän peruskorjauksiin. Taistelua ylitarjontaa pursuavilla vuokramarkkinoilla ei peruskorjauksilla voiteta. Pääasiassa hinta ratkaisee. Vuokrahinta ei juurikaan voi ylittää hoitovastiketta. Tämä oli realismia myös Matille, joka oli tehnyt edulliset kaupat alle hoitovastikehinnan. Tämä oli onnistunut kahta osakasta kilpailuttamalla. Nyt hän selvitteli puolestaan minulle, miten kenttää tulisi peruskorjata.

Ajattelin, että pitäisikö käydä kassan kautta ja periä Matilta saman tien tuo puheissa ollut parinsadan euron panos peruskorjauksen rahoittamiseen. Matin mukaan myös vuokrapelaajat voisivat osallistua kentän korjauskustannuksiin. Asia hoituu Matin mukaan hoitovastiketta korottamalla. Ehkä Matti ajatteli jatkossakin menestyvänsä myyntineuvotteluissa tuon aikaisempaa isomman laskun maksaneen osakkaan kanssa. Jos korjauksia ei tehtäisi, niin Matti vaihtaisi pelipaikkaa. Mitäs siihen sanot? Kysymys oli osoitettu minulle.

Tehdessään lähtöä Matti kiteytti viestinsä. Kerätkää rahat ja laittakaa kentät kuntoon. Viesti tuli selväksi, mutta halusin kuitenkin varmistaa Matilta muutaman asian. Ensiksi. Onko Matti valmis maksamaan kauden vuokrapelioikeudestaan sen kaksisataa enemmän? Kyllä, jos kenttää korjataan sillä rahalla. Toiseksi. Mitä Matti tekee silloin kun korjaustoimet haittaavat kentän täysipainoista pelaamista? Tämä asia ei Mattia haittaa. Hän kertoi vuokraavansa pelioikeuden silloin sellaiselta kentältä, jolla tuota ongelmaa ei ole.

Että sellaista viestiä täältä peruskorjausrintamalta. Tehdään korjaukset ja odotetaan, että vuokrapelaajat palaavat kymmenen vuoden kuluessa! Kuka muu kuin Matti ihmettelee vielä päätöksenteon kankeutta kenttien peruskorjauksessa?

Aktiivinen ja passiivinen

Toimintaa voi golfyhteisössä tehdä kahdesta näkökulmasta. Aktiivisesta tai passiivisesta. Aktiivinen seuraa markkinoiden kehitystä ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksia. Etsii hiljaisia signaaleja tulevaisuuden suunnasta. Lopuksi seuloo havainnoista kasaan muista erottuvan konseptin.

Toisaalta voi olla passiivinen ja luottaa entiseen ansaitamalliin. Silloin on syytä varoa tekemästä sellaisia virheitä, joilla toiminnan nykytasoon syntyy epävarmuutta. Perustaa välttämättömät päätökset menneisyyden valinnoille ja luottaa kokemuksen voimaan.

Molemmissa vaihtoehdoissa toimintaa ohjaavana ajatuksena on omat vahvuutensa. Sopivuuden omassa golfyhtiössä voi helpoimmin havaita kassan kilinää kuuntelemalla. Aktiivisen toiminnan vaihtoehdossa on kysymys muutoksen ennakoinnista. Tässä valinnassa todennäköisesti ensimmäiset kokeilijat kuolevat kysynnän hitaan heräämisen vaiheessa. Seuraava aalto korjaa prototyypin virheet ja menestyy kysynnän kasvuvaiheessa. Jos siis kysyntä kasvaa. Kolmannen aallon toimijat kuihtuvat lopulta liiketoimintamallin hiipuessa tai tarjonnan ylittäessä kysynnän. Passiivisen toiminnan vaihtoehdon riski on golfyhteisön lähtötilanteen vahvuuden perusteella joko hitaasti tai nopeasti hiipuva toiminta. Niin tapahtuu, vaikka nykymuotoisen toiminnan jälkimarkkinatkin imetään kuivaksi.

Ennakoinnin tärkeyttä on toitotettu golfin toimialan ajatushautomoissa viimeisten vuosien aikana. Uuttakin on syntynyt, mutta enemmän on ollut puhetta kuin toimintaa. Kenttäyhteisöjen enemmistö seuraa tilannetta virheitä vältellen. Passiivisten porukan innovaatio on ollut varman päälle pelaaminen muutoksen ennakoinnin sijasta. Liiketoiminnassa muutoksen vastustaminen näyttää sivusta katsottuna helposti tylsyyden maksimoinnilta. Varsinaista kehittämisen lonkkalepoa, jossa ratkaisuja haetaan mieluimmin menneisyydestä kuin nykyisyydestä.

Epämukavuuden alueelle ei helposti mennä. Kun enemmistöä ei aktiivisuus kiinnosta, niin kyllä passiivisuuttakin voidaan vahvistaa. Keskity osakkaisiin. Säilytä pelaamisen hintataso kaikissa tilanteissa ja luovu golfyhteisön hulluista päivistä. Ylläpidä mielikuvaa oman golfyhteisön ylivertaisuudesta. Aina parempi, jos kukaan ei oikein tiedä, mistä tuo tarkoin vaalittu mielikuva kumpuaa. Nosta reilusti green feen hintaa, jotta pääset eroon niistä sitoutumattomista vierailijoista. Samalla järjestät tilaa osakkaiden pelaamiselle, jotka saavat myös maksaa väljyydestä, palvelun laadusta ja paikkojen pitämisestä kunnossa.

Eli nostat tasaisesti yhtiön kulurakennetta ja hoitovastikkeen määrää, jotta kentän ja kiinteistöjen korjausvelka ei räjähtäisi käsiin. Muita rahoitusvaihtoehtoja ei sisäänpäin kääntyneelle toiminnalle oikeasti löydy. Älä hullaannu kehittämään oheispalveluiden tarjontaa tai lähde osaamisalueen ulkopuolelle ja kaikenlaisten palveluiden paketointeihin. Usko oman palvelun ylivoimaan, totuttuun tapaan ja pysyvään kysyntään. Paras raha on yhtiön kassassa pitkään, joten unohda osamaksukauppa.

Sulkeutuneisuus on markkinameininkiä turvallisempi valinta eli karta yhteistyötä muiden kenttien kanssa, alennuskortteja tai peliajan perään soittelevia välitysfirmoja. Älä päästä osakkaita hankkimaan muiden tuottamia palveluita. Kun pelaamisen vaihtoehtoja on vain yksi, niin se on aina paras. Myy rajatonta pelioikeutta unohtamalla pelaajan rajallinen aika.

Jos edelliset ohjeet tuntuivat järkeviltä, niin kuulut pelaajana ja golfpäättäjänä hyvien aikojen säilyttäjien joukkoon. Silloin pysäkillä odottaminen ei harmita, vaikka bussia ei koskaan tulisikaan. Jos ohjeet raivostuttivat, niin olet muutoshakuinen golfyhteisön toimija. Et värjöttele pysäkillä, vaan etsit ideoita golfpisteen forumeilla ja rakentelet osakasaloitteita yhtiökokousta varten. Onnea valitulla tiellä molemmille ryhmille. Myrskyä tiedossa! 

Muutoskykyä keskeneräisyydestä

Barcelonan keskustassa on Sagrada Familia kirkko, jota käy ihmettelemässä reilut miljoona ihmistä vuosittain. Se on paljon siihen nähden, että kirkko on keskeneräinen rakennustyömaa. Rakentaminen on jatkunut nyt 135 vuotta ja valmista pitäisi olla vuonna 2026. Epäilen sitä vahvasti, koska silloin kirkon yksi erikoisuus tulisi tiensä päähän. Kirkko on Katalonian suuren pojan Antoni Gaudin suunnittelema. Hän käytti kuvien piirtämiseen aikaa 40 vuotta, joista viimeiset 16 meni erakkona kirkon sivurakennuksessa. Jopa Gaudin kädenjälkeä tuntevalle kirkko on ihmeellisempi kuin osaa odottaa. Kivestä tehtyä metsää, jonka mystisyyttä lisää oksapalkkien välistä tunkeutuva auringon valo. Raskaasti rakennettua keveyttä valtavassa mittakaavassa.

Kävin kirkossa muutama viikko sitten. Edellisestä käynnistäni oli kulunut 12 vuotta. Rakennusprojektin kestokin huomioiden vuosien aikana oli tapahtunut valtava muutos. Tuskin kirkkoa sisältä samaksi tunnisti. Kokemus oli jälleen ainutlaatuinen, mutta toisella tavalla kuin edellisellä kerralla. Ennen pyhättöön pääsyä jonotin lippua vartin verran ja lunastin lopulta sisäänpääsyn reilun tunnin kuluttua. Odotusajan istuin puistossa ja ihmettelin satojen seuralaisten kanssa nostokurkien määrää ja työmiesten roikkumista kirkon seinillä köysien varassa yli sadan metrin korkeudessa. Sitä katsellessa mieleeni tuli tutun vuorineuvoksen sanat. ”Menestyvän yrityksen pihalla on nostokurki tai vähintäänkin kaivinkone.”

Mitäpä jos menestyvä golfkenttä olisikin jatkuva rakennustyömaa. Pelattava kokonaisuus muuttuisi vuosittain. Perustyyli näkyisi, vaikka maanrakennuksen työtavat uusiutuisivat ja toteutuksen mahtavuus lisääntyisi vuosi vuodelta. Kenttäarkkitehti olisi kuollut ja vielä erikoisella tavalla. Syntyisi legenda, jota kuollut kohde ei pääse toiminnallaan pilaamaan. Lisäksi arkkitehti tekisi muulla alalla jotakin tunnusomaista, joka heijastuisi myös golfkentälle. Alvarin suunnittelemilla viheriöillä piirtyisi sama aaltokuvio kuin siinä kuuluisassa maljakossa. Golfyhtiölle väännettäisiin uskottava tarina, johon liittyisi mahdottomia vaikeuksia. Yhtiön konkurssi, klubitalon tulipalo, järkensä menettänyt kenttämestari ja rakentajat tappanut rutto sopisivat menestystarinaan hyvin. Vahvistettaisiin pelaajan elämystä useammasta suunnasta. Jonotusta ennen tähtihetkeä, valinnanvaraa oman kierroksen suunnitteluun ja tarinan mukaisia oheistuotteita myymälän läpi ohjatuvalla pelikierroksella.

Kirkosta matkittu menestysresepti vaatisi golfkentälläkin uutta ja vanhaa rinnakkain, keskeneräistä ja valmista, toisista erottuvaa ja yllätyksellisyyttä, uutta ja ikuista, tuttua tavallista ja törkeän yliampuvaa, omintakeista toteutusta ja järjetöntä yritystä. Kaikkia pelaajia yhdistävää, mystistä ja tunnepuoleen vaikuttavaa. Kirkoissa Sagrada Familia painii maailmanluokan pääsarjassa, haastaen jopa Paavin pesänä toimivan Rooman Pietarin kirkon. Kova suoritus keskeneräiseltä kirkolta.

Kirkosta mallia ottaen kuuluisan golfkentän synnyttäisi poikkeuksellinen suunnittelija, sijainti metropolissa, keskeneräisyydestä syntyvä jatkuva muutostarve, kokonaisuuteen liittyvät mystiset tarinat, erikoisuus muihin alan toimijoihin nähden, oheispalvelut ja maailmanluokan markkinointi, pitkäjänteisyys kehitystyössä ja nähtävyydeksi pääseminen.

Kirkkokierroksen lopussa kiinnitän huomioni vielä yhteen keskeneräiseen asiaan. Kirkossa rakenteilla olevan etuoven sisäpuoli oli tavallista kipsilevyä. Levyn päällä oli valkoinen pressu, johon oli tulostettu valokuva suunnitellusta lopputuloksesta. Kuvassa näkyi pronssinen ovi, jossa oli muutama rivi tuttua Isä meidän -rukousta yli 50 kielellä kirjoitettuna. Ei ole vaikea arvata, etsinkö siitä sen suomenkielisen rivin. Saatan hyvinkin vieraspelaajana raahautua paikalle muutaman vuoden kuluttua etsimään samaa riviä silloin valmiista ovesta.

Iloista rahaa lapioimaan!

Golfkenttien tärkein menestystekijä on asiakkailta saatavan iloisen rahan määrä. Raha on iloista silloin, kun asiakas saa sillä hieman enemmän kuin osaa odottaa. Saa miellyttävän pelikokemuksen edullisesti, mukavassa seurassa ja hyväkuntoisella kentällä. Tarvitaan siis vain hyvä diili. Merkitystä ei ole sillä, syntyykö kauppa green feellä kertaluonteisesti vai jatkuvalla sopimuksella pelioikeuden kautta. Eikä myöskään sillä, onko pelaaja osakas vai vieraspelaaja. Aina ei merkitse sekään, että tarvitaanko rahaa enemmän tai vähemmän. Maksun hetkellä asiakkaan tunnetila ratkaisee. Se ratkaisee kaiken myös kenttäyhtiön kannalta. Lopulta surullinen raha pitää hengissä rapistuvaa, kun taas iloisella rahalla uudistutaan.

Golfyhteisöissä onkin syytä hahmotella, miten surullinen raha käännetään iloiseksi. Ihan kikkaosastoon ei kannata turvautua. Ajanvarausetu tai ilmainen lippalakki ei tuo hymyä osakkaan kasvoille, kun hoitovastiketta verkkopankissa maksaa. Startataan pohdinta itsestäänselvyyksistä. Laittakaa tuote kuntoon. Kentän tulisi yllättää yhtä monta kertaa kuin on kymppejä sen pelimaksussa. Päätös maksusta on tehtävissä yhtä helposti kuin taksin tilaaminen firman pikkujouluihin. Jos kenttää ei saada kuntoon, niin ainakin erottuvaksi. Kenttä voi olla myös halpa ja huono. Niin halpa, että asiakas ei usko sen olevan samassa määrin yhtä huono. Jos pelaat kierroksen kahvikupin hinnalla, niin samalla kritiikki viheriöiden nopeudesta vähenee. Keskisarjassa on aina vaikea pärjätä. Siellä on tungosta ja yllättäminen lähes mahdotonta. Erikoistumista tulee tehdä, vaikka asiakkaat eivät sitä osaisikaan vaatia. Faksit menevät nykyään heikosti kaupaksi.

Kiinnittäkää members only -kyltti portille. Pelotelkaa pois sellainen porukka, joka ei hymyssä suin vastiketta maksa. Sihdatkaa porukka sellaiseksi, että pitävät klubia omana kesämökkinään ja kenttää takapihanaan. He maksavat omistamisen lisäksi ystävistä, tunnelmasta ja helppoudesta. Lunastakaa kitisijöiltä osakkeet. Vaihtakaa joukkue paremmin palveluihin sopivaksi. Joskus se on helpompaa kuin yrittää luoda tavanomaisesta huippua muutaman kriittisen mieliksi. Lunastuksen tiellä saattaa lopulta pelaaminen ja omistaminen revetä erilleen. Uudet omistajat luovat palvelut uudelleen, lisäävät joustavuutta ja reagoivat niihin asiakkaisiin, jotka maksavat vapaaehtoisesti. Sitähän se yrittäminen on. Pienemmässä omistajaporukassa päätökset syntyvät helposti.

Vapauttakaa omistajat velvoitteista. Se maksaa, joka pelaa. Jos ei pelaa, niin näyttäkää klubilta hylly pelioikeuden säilyttämiseen. Uskokaa siihen, että hyllytavaralle löytyy uusia käyttäjiä. Pelaajia riittää kun hommat hoidetaan lähikenttiä paremmin. Muusta ei ole kysymys, sillä golfareita vielä riittää. Jos hyllyä ei varastosta löydy, niin luopukaa vastikkeesta kokonaan ja siirtykää pelioikeusmaksuun. Sitä golfkenttää ei lopulta tarvita, jota pelaajat karttavat. Se sietääkin kuolla. Ainakin omaiset voittavat perunkirjoituksessa. Jos iloisen rahan vaatimia muutoksia ei onnistuta lainvoimaisesti yhtiökokouksissa tekemään, niin soittakaa naapurikentälle. Sopikaa palaveri ja liittoutukaa. Sulautumisella voisi saada aikaiseksi yhtiöjärjestyksen, joka toimii iloisen rahan ehdoilla.

Keskittämiselläkin on omat vahvuutensa. Rakenna kartellia keskittämällä myyntiä tai vuokrausta. Ongelmana yrityksessä ovat surullisen rahan käyttäjät, joiden usko myyntikohteeseen on hometalonkin kiinteistövälittäjää heikompi. Silloin eurokin kuulostaa paremmalta kuin sanan ei kuuleminen. Keskihinta kasvaa silloin, jos myyjän hermo pitää yksittäisen pelioikeuden hukkaamista paremmin. Porukallakin voidaan sopia kokonaisuutta palvelevia ratkaisuja. Jos etukorteista, äkkilähdöistä ja kampanjoista luovutaan, niin jatkossa ihan perusdiilikin tuntuu ostajalta onnistumiselta ja kenttäkin saa kierroksesta yli omakustannushinnan. Kolme euroa kahvista tuntuu nyt kohtuulliselta, vaikka 18 markkaa ei kukaan ollut aikoinaan valmis maksamaan.

Kerro oma reseptisi iloisen rahan keräämisestä osoitteessa https://golfwatch.wordpress.com

Iloista ja surullista rahaa!

Golfkenttien liiketoimintaa on monenlaista. Pelaajamäärän lisäksi tulokseen vaikuttavat toiminnan laajuus, kentän sijainti, maanomistus sekä kiinteistöt ja palvelut. Myös golfkentän menneisyys, mielikuva ja golfyhteisössä oleva tekemisen meininki vaikuttavat asiaan. Menestyksen voi tunnistaa myös golfyhteisön kassaan vuosittain kertyvästä rahasta. Jos ei rahasta euromääräisesti mitattuna, niin ainakin rahasta suhteessa syntyneisiin vuosikuluihin. Eli saadaanko asiakkailta kerättyä vähintäänkin se, mikä suunnitellun toiminnan ylläpitämiseen tarvitaan. Jonkun eloonjäämiskamppailussa ja toisen menestystarinassa on lopulta kysymys ihan samasta asiasta. Rahasta.

Rahaa on golfyhteisön kannalta kahdenlaista. Kassaan kertyy vuosittain sekä iloista että surullista rahaa. Iloisella rahalla asiakas saa toivomansa eli itselleen sopivan kilpailukykyisen pelipaketin, jolloin asiakkaan odotukset vähintäänkin täyttyvät. Syntyy vapaa-ajalle mieluisaa tekemistä, seuraa, tapahtumia ja elämyksiä. Surullista rahaa kertyy taas pakkojärjestelyillä. Jatkuvasti voimassaolevalla tilauksella toimitetaan palveluita, joille asiakkaalla ei ole käyttöä ainakaan annoskoon verran. Tämä tapahtuu osaketta seuraavan hoitovastikkeen ja itselle tarpeettoman pelioikeuden kautta, kaipaamattomalla jäsenyydellä vieraissa porukoissa ja jäsenmaksun käyttämättömillä eduilla.

Golfyhteisöissä surullista rahaa käytetään itsevarmasti yhtiöjärjestykseen nojaten tai Golfliiton ylläpitämän pakkojäsenyyden varjosta. Surullisen rahan kasvava määrä on tiedetty jo pitkään. Mekanismi on selvä. Osakekaupan hiipuminen ja osakaskunnan ikääntyminen jatkuu. Ikääntyminen vähentää jossakin vaiheessa myös pelaamista. Kun omistaminen ja pelaaminen eriytyvät, niin vuokrapelimarkkinat paisuvat. Kun sitten tarjonta markkinoilla on kysyntää suurempaa, niin vuokrahinnat laskevat etujen pysyessä samana ja vuokrapelaamisen houkuttelevuus kasvaa. Hyvä saatavuus, kilpailukykyinen hinta, alhainen sitoutumistarve ja helppo irtautuminen nostavat vuokrapelaamisen mielenkiinnon helposti omistuksen edelle. Pelaajia saattaa riittää kentällä entiseen malliin, mutta surullisen rahan osuus golfyhteisön taloudenpidossa kasvaa. Muuttuuko tämä surullinen raha lopulta vihaiseksi ja maksut jäävät saamatta?

Asiakkaan myönteinen maksukokemus on golfkentänkin kohdalla tärkeä menestystekijä. Surullinen raha on golfyhteisössä tikittävä pommi, joita löytyy niin vastike- kuin pelioikeuspohjaisilta kentiltä. Pelaamattomuuden ohella kysymys on myös pelaamisen paketoinnista. Normaalihintainen yksittäiskierros on usein yliarvostettu asiakaskokemukseen verrattuna. Rajaton pelaaminen ei toimi sekään, jos keskivertopelaajan kierroshinta ylittää selvästi kentän omakustannushinnan. Kenttäyhteisöissä tuntuu olevan vaikea löytää kohtuupelaamiseen soveltuvaa ja asiakaskunnassa menestyvää tuotetta, joka vähentäisi surullisen rahan määrää pitäen kuitenkin kokonaistulon vähintäänkin nykyisellään.

Surullisen rahan petollisuus golfyhteisölle on sen kirjautumisessa kassaan iloisen rahan tavoin. Rahalla ei ole korvamerkkiä. Kannustan golfkentän päättäjiä selvittämään surullisen rahan määrän omassa golfyhteisössä. Surullista rahaa on toki monenlaista, mutta aluksi voisi selvittää maksetun hoitovastikemäärän, joista pelioikeudet jäävät eri syistä kokonaan käyttämättä. Tuolla rahamäärällä ei tulisi olla ainakaan keskeistä merkitystä yhtiön toiminnassa. Siitä pitäisi pystyä luopumaan myös nopealla aikataululla. Miten golfin surullisesta rahasta päästään eroon tai paremminkin muutetaan se iloiseksi rahaksi?

Pekka Palmunen on Keimola Golfin toimitusjohtaja ja aktiivinen blogikirjoittaja.

Ravistettava ennen käyttöä -blogit antavat meille varmasti uutta ajateltavaa.

Pekan kirjoituksia voi kommentoida allaolevassa osoitteessa. 

Haasta kirjoittaja omalla mielipiteelläsi:
https://golfwatch.wordpress.com

Liity postituslistalle

SGK-LAKINEUVONTA
Suomen luontoystävällisin golfkenttä
BirdieTime
Matkailun teemanumero 2-18
Golfkenttien Some-näkyvyys
takaisin ylös